SPECIAL TALK
大規模病院システム
導入プロジェクト‐舞台裏‐
富士フイルムメディカルが手掛けるプロジェクトでは、職種同士の連携が何よりも大切。
それぞれの専門性を活かし、手を取り合い、支え合う。
そうやってチームの力でお客様からの信頼を獲得し、高難易度のプロジェクトを成功に導いた3名の挑戦。
- 阿部 剛士
- 2017年入社
東京支社
ITソリューションセンター
前職は外資系のメーカーに勤務するも、組織体制が変わってしまうことをきっかけに転職を決意。富士フイルムメディカルが取り組む先進的技術だけでなく、面接担当者からの「一緒に仕事がしたい」という熱意に惹かれて入社。現在は、営業（IT専任セールス）として大学病院や国立病院を担当。
- ⻑野 祐太
- 2020年入社
ITソリューション事業部
システムエンジニアリング部
SEグループ
大学では画像解析に関わる研究を行う。就職活動では医療関係の企業に絞り、ネームバリューのあった富士フイルムメディカルに興味を持つ。そして、企業研究を進める中で、先進性のある製品群に惹かれたことが入社の決め手になった。
- 奥田 吉史
- 2006年入社
ITソリューション事業部
システムエンジニアリング部
プロジェクトマネジメントグループ
前職では放射線関連機器のシステムエンジニアとして活躍。あるプロジェクトで富士フイルムメディカルと一緒に仕事をする機会があり、そこで取り扱う製品や規模感に惹かれて転職を決意。現在は、プロジェクトマネージャーとして、専門的な観点からさまざまなプロジェクトの進行を行う。
このプロジェクトは、どのようにはじまった？
受注前から発揮された、
つながりの強さ
- ⻑野
- 今回のプロジェクトはどのようにはじまったのですか？
- 阿部
- 対象となっていた大学病院には地道にアプローチを続けていたのですが、すでに他社のシステムを使われていたんです。ですが、ハードウェアの耐用年数、ソフトウェアの更新、法改正といった要因で、一般的に病院のシステムは7年で切り替えをしなければなりません。そのタイミングで上長が声を掛けてくれ、メイン担当として本格的にアプローチを開始しました。
- 奥田
- 非常に有名な大学病院でしたから、私がプロジェクトマネージャーとして見積段階から参加するよう打診を受けた時は、感動が深かったです。その反面、かなり大規模なプロジェクトになるという話でしたので、うまくやれるかどうか多少の不安もありました。
- 阿部
- 私も不安が大きかったですが、お二人に受注前から密に相談をさせてもらえたので、助かりました。営業だけではシステムの専門的な領域までを間違わずに提案することはできませんから。
- ⻑野
- 商談段階からチームで動くことが、当社の特徴の一つですよね。私も見積段階から参加しましたが、かなり大規模なプロジェクトだっただけに、要望を間違わないようにすることに必死でした。阿部さんから商談の背景を詳しく聞くだけでなく、分からないところは一緒にお客様先に訪問して確認するなどしながら、システムの構成に必要なパーツリストを綿密につくり上げていきました。
- 奥田
- 長野さんが言う商談の背景を知ることは、技術的な部分を担う私たちにとってはとても重要なことですよね。だから私も、阿部さんに「早くお客様に会わせてほしい」とお願いをして、すぐに連れていってもらいました。お客様が今までどうだったのか、何を期待されているのか、単純にモノを売るだけではない世界ですから、私も阿部さんと同等の知見を持つためには必要なことだったんです。
- 阿部
- 二人の存在は本当に頼もしかったです。おかげで、複雑になってしまっていたシステムを分かりやすく紐解けて、すごくいい提案資料がつくれました。この資料をお客様に喜んでいただけたことで、無事に受注となったんです。
プロジェクトを進行していく中での
印象的な場面は？
お互いを理解し合っている
チームだからこそ「信頼が得られる」
- 阿部
- 営業として、事前のヒアリング、プレゼンテーション、システムのデモンストレーション、見積・入札対応、搬入・設置・調整、導入など、すべてのフェーズに関わりますが、特に受注をしてからは、さまざまな担当のメンバーが100%のパフォーマンスをしてもらえるよう、スムーズにお客様につなげられるように意識していました。
- ⻑野
- 私は導入担当システムエンジニアとして、それまで使用されていた他社システムからのデータ移行に加えて、当社のシステムが現場で安定稼働をするように各種調整をする役割を担いました。まだ経験が浅かったですし、大きな大学病院だったというところも相まって、現場では緊張の連続でしたよ。ですが、お客様のことを一番理解している阿部さんから、さまざまな情報を教えてもらったり、お客様に相談する場をセッティングしてもらったり、奥田さんにも的確なサポートをしてもらえ、現場で「一人ではない」と思えました。
- 阿部
- お客様は長野さんの仕事ぶりを見て、大きな信頼を置いていたと思います。私から見ても若手とは思えないくらい、堂々とコミュニケーションが取れていたと思います。最初の頃は私を通してということが多かったですが、後半からは「僕が連絡しておきます」と自ら動いてくれていましたしね。また、できないことはできないと伝えつつも、代替案もしっかりと示してくれて、私がサポートするまでもなかったように思います。
- ⻑野
- そう言っていただけると嬉しいですね。ですが、自信を持ってお客様に対峙できたのは、やはりチームとしてプロジェクトに取り組んだからだと思います。
- 奥田
- そうですね。私もプロジェクトマネージャーとして、ITという専門的な部分での総合的なとりまとめを担いましたが、営業の阿部さんとシステムエンジニアの長野さんがいてくれたから、うまく進めることができたと思っています。その関係性は表裏一体のような形で、システムエンジニアとプロジェクトマネージャーがしっかりとやるべきことをやるからこそ、営業としてお客様とスムーズな交渉ができるなど、それぞれがプロフェッショナルとして支え合うことで相乗効果が生まれ、お客様からの信頼の獲得につながっていく。これは当社の大きな強みだと思いますね。
チームとして進んでいくために
大切にしていることは？
どんなことも乗り越えていけるよう、
連携のさらなる強化へ
- 阿部
- チームとして進んでいくために、私は全員にとっての最適解を探すことを意識しています。例えば、スケジュールですね。お客様から無理を言われることもありますが、そんな時に営業としてきちんと交渉を入れる。そして、どうしても厳しければ、どうすればできるかをプロジェクトマネージャーとシステムエンジニアに相談するようにしています。また、雰囲気づくりも大切だと思っています。一緒に仕事をするなら好きだと思える人とやりたいじゃないですか。そんな人になれるように、ランチや休憩での何気ない会話も大切にしています。
- ⻑野
- こちらの雰囲気がよければ、それがお客様にも伝わって現場全体がよい雰囲気になりますよね。私はとにかく精一杯やることを意識しています。皆さんを頼らせていただきながら進めていくわけですから、それに対してきちんと貢献できるよう、とにかく自分ができることには全力で取り組むようにしています。
- 奥田
- 導入部分で一番大変なのはシステムエンジニアですからね。ぜひ、これからも我々を頼ってください。それぞれがしっかりと連携できているので、たとえ失敗したとしても必ずフォローできますから。そういった環境だからこそ、長野さんのように前向きに思いきって取り組むことができるし、その分、若手の成長も早いと思います。実際に長野さんが提案してくれたこともかなり採用されて自信になったのではないですか？
- ⻑野
- そうですね。皆さんが私の意見を尊重しつつ、提案のサポートをいただけたおかげで採用され、大きな自信になりました。
- 阿部
- このプロジェクトは最後のところで割と大きなトラブルが起こってしまったのですが、それも皆さんの協力のおかげで乗り越えられました。正直、少し諦めかけていたんですが、奥田さんがあの手、この手と解決方法を探ってくれたのが印象に残っています。
- 奥田
- 普段から全員がチームを意識しているからこそ乗り越えられるんですよね。泥臭い対応も、ゴールに向かって皆でやっているということが実感できますし、文化祭の前日のような感じで私は好きですね。
- ⻑野
- あのトラブルの時、お客様もすごく協力してくださいましたよね。
- 阿部
- それまでに高い品質で対応できたからだと思います。お客様まで巻き込める現場にできることも、私たちのチーム力があるからこそですね。そして、毎回そうなのですが、無事にシステムを稼働することができた時は、なんともいえない感動がありました。今後は運用・保守のフェーズになりますが、そこまでも自社でできるという強みを活かして、チームの力を発揮していきたいと思います。
